Des partenariats solides et durables avec les fournisseurs sont essentiels pour le fonctionnement de chaque entreprise. La fourniture constante de leurs biens et services vous permet de gérer votre entreprise avec succès.

Les négociations avec les fournisseurs constituent une partie importante des activités quotidiennes et facilitent la gestion des processus tout au long de la chaîne. Naturellement, les entreprises sont confrontées à de nombreux défis administratifs et commerciaux, mais la résolution en temps voulu de tous les problèmes de paiement, d’approvisionnement et de commande a un effet direct sur l’efficacité globale de vos ventes.

Pour aider les entreprises à mieux gérer leurs relations avec les distributeurs, nous avons identifié cinq éléments qui permettront à vos fournisseurs de se lancer dans la course et de cibler les domaines à améliorer, afin que vous puissiez vous concentrer sur le développement de partenariats durables qui créent de la valeur pour votre entreprise.

Traiter votre fournisseur comme un client

Les entreprises prennent souvent leurs distributeurs pour des clients, ce qui entraîne un changement de pouvoir dans la relation de travail. Vous devez vous rappeler qu’un fournisseur est davantage un partenaire de distribution, dont le rôle est de répondre aux besoins et aux exigences de vos clients en ce qui concerne les produits et les services que vous offrez. En fin de compte, le fournisseur n’est intéressé que par l’atteinte des objectifs de vente plutôt que par la fonction et les attributs de votre entreprise dans son ensemble.

Ne pas conserver de traces écrites de toutes les négociations

Même dans le cas des négociations avec les fournisseurs avec lesquels vous vous sentez le plus à l’aise, ce serait une grave erreur de ne pas mettre par écrit tout ce dont vous avez convenu. Les entreprises travaillent souvent sur plusieurs contrats d’approvisionnement à la fois et on ne peut pas s’attendre à ce qu’elles se souviennent de ce qui a été discuté il y a des jours ou des semaines avec certains fabricants.

Qui plus est, insister sur la livraison de biens ou de services qui ne figurent pas dans votre contrat vous fait passer pour un non-professionnel et entraînera très probablement la rupture d’une relation de travail avec un fournisseur. En outre, tous les contrats écrits doivent être évalués par les avocats des deux parties afin de s’assurer que toutes les dispositions sont énoncées de manière claire et conforme aux exigences réglementaires.

Visites d’usine fréquentes et inopinées

Il est tout à fait compréhensible que les responsables des marchés publics [qui réussissent] veuillent rester au courant des négociations avec les fournisseurs et de toutes les activités connexes, mais ils doivent se rappeler qu’ils sont des entités distinctes qui ont leurs propres opérations et objectifs quotidiens à atteindre.

Effectuer des visites inattendues dans l’usine ou l’entrepôt de votre distributeur est le moyen le plus simple de leur faire reconsidérer les accords de travail que vous avez mis en place, et même de résilier ces contrats.

Signature de matériel/services qui n’ont pas été inspectés et approuvés

Le temps est l’un des biens les plus précieux dont disposent les entreprises et personne ne tolère que le sien soit gaspillé. En tant que donneur d’ordre, vous êtes entièrement responsable de la vérification des matériaux à leur réception. Cette obligation comprend le signalement de tous les composants de qualité inférieure.

Le fait d’appeler ultérieurement pour vous plaindre de la qualité des biens ou des services que vous avez déjà approuvés est un signe évident que vous ne valorisez pas le temps ou le processus de production de votre fournisseur.

Pour vous attendre à ce qu’il respecte toutes les conditions convenues, vous devez lui rendre la pareille avec la même courtoisie et lui faire part de vos préoccupations concernant la qualité du produit ou du service dans le délai prévu pour faire une réclamation, comme convenu dans votre contrat.

Interprétation erronée de vos dispositions permanentes

Les entreprises doivent être très claires sur ce qu’elles attendent de leurs fournisseurs car il y a une différence substantielle entre prendre des commandes et vendre. Il n’est pas rare que les fabricants pensent que leurs distributeurs seraient disposés à vendre le produit/service final simplement parce qu’ils le connaissent bien et qu’ils disposent d’un réseau de clients existants.

Mais en tant qu’entreprises indépendantes, les fournisseurs ont un degré élevé d’autonomie qui leur permet de se concentrer sur vos produits dans la mesure où le processus d’approvisionnement est correctement aligné et centré sur votre processus de fabrication – ni plus ni moins.